فروش مي تواند يكي از باارزش ترين وظايفي باشد كه شما به عنوان صاحب كار انجام مي دهيد. طبق نظرسنجي اخير انستيتوي گالوپ در زمينه ي صداقت و رفتار اخلاقي در ميان كسبه حرفه اي دنياي غرب، آشكار شد كه فروشندگان بيمه و بنگاه هاي فروش خودرو در قعر فهرست اعتماد قرار دارند. شرط مي بندم كه از شنيدن آن شوكه نشده ايد؛ اما آيا مي دانستيد كه اين تنها فروشندگان خودرو نيستند كه در اين زمينه شهرت بدي دارند؟

بيل يروكس از گروه بروكس برآورد مي كند كه چيزي بيش از ۸۵ درصد از مشتريان ديدي منفي نسبت به همه فروشندگان دارند؛ اما شما مي توانيد با كسب مهارت هايي خلاف آن را به مردم ثابت كنيد و وادارشان كنيد در مورد فرآيند فروش طور ديگري فكر كنند.البته به شرط آن كه اين ۱۰ ترفند را به كار ببنديد:

1. زبان در كام گيريد و گوش دهيد

اين موضوع در دقايق اوليه از هر نوع فرآيند فروش مهم است. به ياد داشته باشيد كه: در مورد خودتان صحبت نكنيد. در مورد محصولات خود صحبت نكنيد. در مورد خدمات خود صحبت نكنيد؛ و مهم تر از همه، شروع به سخنراني براي فروش محصول نكنيد! بديهي است كه شما مي خواهيد خود را معرفي كنيد. مي خواهيد به مشتري بالقوه تان اسم خود را بگوييد، هدف تان از ملاقات (تماس تلفني) با آن ها را بيان كنيد، اما كاري كه نمي خواهيد بكنيد حرافي در مورد محصول و خدمات تان است. هرچه باشد شما هنوز نمي دانيد چيزي كه ارائه مي دهيد براي مشتري كاربردي دارد يا خير، پس چيزي براي صحبت نداريد.

2. با سؤالات بفروشيد نه با جواب ها

به ياد داشته باشيد تا زماني كه افراد متوجه نشوند چقدر برايتان مهم اند شما برايشان اهميتي نداريد. تلاش براي «فروش» محصول يا خدمت تان را كنار بگذاريد و بر اين تمركز كنيد كه دليل خريد مشتري تان چيست. براي اين كار بايد كاملاً مجذوب مشتري خود شويد: بايد سؤالاتي (به تعداد خيلي زياد) صادقانه و بدون هيچ قصد و هدف مخفي بپرسيد. سال ها پيش در يك جشنواره موسيقي من وظيفه فروش سي دي داشتم. زياد طول نكشيد تا بفهمم وظيفه من فروش سي دي ها نبوده بلكه گذاشتن گوشي روي گوش هركسي است كه به غرفه من مي آمد.
به سرعت متوجه شدم هر بار كه مردم احساس مي كردند من تلاش مي كنم به آن ها يك سي دي بفروشم به سرعت ديوارهاي دفاعي شان بالاآمده و هر كاري كه در توان داشتند مي كردند كه تا حد ممكن از من دور شوند.

درنتيجه كارم اين شد كه به هركسي كه گوشي را به گوش خود گذاشت موسيقي جديدي معرفي كنم. وقتي آن را شنيدند يا خوششان مي آمد يا نه. هيچ «فروختني» انجام نداده بودم ولي آن هفته از تمام سي دي فروشان جشنواره پول بيشتري درآوردم. آن موقع چيزي از فروش نمي دانستم اما به قدر كافي از ذات انسان آگاه بودم كه بدانم مقاومت در برابر فروش يك تضاد است: عمل فروش باعث ايجاد مقاومت مي شود! كه ما را به قانون بعدي هدايت مي كند.

3. تظاهر كنيد با مشتري خود به اولين ملاقات دوستانه رفته ايد

كنجكاو شويد. از آن ها در مورد خدمات محصولاتي كه هم اكنون استفاده مي كنند سؤال كنيد. راضي اند؟ آيا چيزي كه اكنون از آن استفاده مي كنند به حد كافي معتبر است؟ بيش ازحد گران است؟ بيش ازحد كند است؟ بفهميد واقعاً چه چيزي مي خواهند. به ياد داشته باشيد كه شما در حال تهيه يك نظرسنجي شخصي هستيد پس سؤالات بي ربط نپرسيد. در عوض سؤالاتي بپرسيد كه اطلاعاتي در موردنياز واقعي مشتري به شما مي دهند. وقتي متوجه شويد مشتري تان چه چيزي نياز دارد و دست از متقاعد كردنش براي انجام كاري كه ممكن است دوست نداشته باشد برداريد، آن ها به شما به عنوان يك مشاور ارزشمند نگاه خواهند كرد و درنتيجه خواهان انجام معامله با شما خواهند شد.

4. همان گونه كه با خانواده و دوستانتان صحبت مي كنيد با مشتري صحبت كنيد

هيچ وقت به حالت «فروش» با سخنراني هاي بدشكل و كسل كننده و شعارهاي تبليغاتي وارد نشويد. الگوهاي گفتاري مصنوعي، تن صداي اغراق شده و صداي كند و كسل كننده براي «القاي فروش» امروز هرگز در محيط هاي خرفه اي فروش قابل پذيرش نيستند. معمولي (و البته مناسب) صحبت كنيد، همان گونه كه با دوستان و عزيزانتان صحبت مي كنيد.

5. به چيزي كه مشتري تان نمي گويد هم توجه كنيد

مشتري تان شتاب زده است؟ آيا به نظر مضطرب و ناراحت مي آيد؟ اگر اين طور است از آن ها بپرسيد «آيا الآن وقت مناسبي براي صحبت كردن است؟ اگر نيست مي توانيم روز ديگري ديدار كنيم.» بيشتر فروشندگان آن قدر نگران چيزي كه مي خواهند بگويند هستند كه فراموش مي كنند در اين مكالمه انسان ديگري هم شركت دارد.

6. اگر سؤالي از شما پرسيده شد آن را به طور خلاصه پاسخ داده و ادامه دهيد

به ياد داشته باشيد كه شما اهميت نداريد بلكه اين مهم است كه شما براي آن ها (مشتري) انتخاب درستي هستيد يا نه.

7. تنها بعدازاينكه نيازهاي مشتري خود را ارزيابي كرديد به چيزهايي كه براي ارائه داريد اشاره مي كنيد

كسي را مي شناختم كه با يك آدمك (مانكن) صحبت كرد (شوخي نمي كنم)! آن چنان در حالت سخنراني عادت وار و خودكار خود گيركرده بود كه متوجه نشد مشتري اش نفس هم نمي كشد. در چنين تله اي گير نيفتيد. قبل از اينكه به چيزي كه مي خواهيد بگوييد فكر كنيد. به كسي كه مي خواهيد آن ها را به او بگوييد توجه كنيد.

8. از برگزاري يك سمينار سه ساعته در مورد محصول خودداري كنيد

از پرحرفي درمورد چيزهايي كه به حرف هاي مشتري تان ربطي ندارد خودداري كنيد. چند مورد كه به نظرتان براي موقعيت مشتري مناسب است انتخاب كنيد و به او در موردش بگوييد (و اگر امكان دارد مزايا را از زبان خودش بازگو كنيد).

9. از مشتري بپرسيد كه آيا مانعي سر راه آنان براي برداشتن قدم منطقي بعدي وجود دارد

بعد از گذر از 8 قدم اول شما بايد درك مناسبي از نياز مشتري در ارتباط با محصول يا خدمات تان داشته باشيد. با علم بر اين و باوجود برقرار كردن احساس اعتماد و صميميت شما آماده ايد كه شكاف ميان نياز مشتري و چيزي كه خودتان ارائه مي دهيد برداريد.

10. مشتري خود را دعوت به انجام كار كنيد

اين قانون نياز به هرگونه «تكنيك تمام كننده» را از بين مي برد زيرا توپ را در زمين مشتري انداخته ايد. يك تمام كننده فروش توپ را در زمين شما نگه مي دارد و تمام تمركز را روي شما، فروشنده، حفظ مي كند؛ اما شما اين توجه را نمي خواهيد. نمي خواهيد كه مشتري به ياد بياورد كه با يك فروشنده سروكار دارد. شما يك فروشنده نيستيد. شما يك انسان هستيد كه يك محصول يا خدمات خاصي ارائه مي دهد. اگر بتوانيد مشتري تان را متوجه اين موضوع كنيد به درستي درراه تبديل شدن به يك فروشنده عالي قرار داريد.